Подключить MixCart
Оставьте заявку и мы свяжемся с вами в ближайшее время, ответим на все вопросы.
Нажимая кнопку «Оставить заявку» я даю согласие на обработку персональных данных. Ссылка на политику обработки персональных данных MixCart
Подключить MixCart
Оставьте заявку и мы свяжемся с вами в ближайшее время, ответим на все вопросы.
Нажимая кнопку «Оставить заявку» я даю согласие на обработку персональных данных. Ссылка на политику обработки персональных данных MixCart
MixCart

Как научить официантов продажам и повысить средний чек заведения — 5 рабочих приемов

Чтобы увеличить выручку заведения, можно обновить меню, поменять интерьер и даже провести ребрендинг. Но это не всегда помогает. За выручку отвечают гости, а с ними общаются официанты. Если официанты только принимают заказы, приносят и уносят тарелки и ничего не предлагают гостям — выручка останется на том же уровне.

В статье расскажем о главных приемах, которые научат официантов продавать больше блюд и повышать средний чек.

1. Посчитайте средний чек и поставьте конкретную цель


Средний чек — это сумма, которую клиент за раз потратил в вашем заведении. Чтобы посчитать средний чек, поделите выручку на количество чеков. Можно считать средний чек за любой период — день, месяц, год, вечер пятницы или период бизнес-ланча.

Чтобы официанты начали работать со своим средним чеком, надо посчитать средний чек каждого работника отдельно, поставить им конкретную цель и мотивировать.

Посчитайте средний чек официанта. Узнайте, на какую сумму продал блюд каждый официант — например, в прошлом месяце. Дальше поделите эту сумму на количество чеков, которые он принял — это и будет средний чек одного официанта. Когда официант знает свой средний чек, он лучше понимает, с чего надо стартовать.

Поставьте конкретную цель. Например, для бизнеса цель — увеличить выручку на 300 тыс. рублей. Иногда управляющие поровну делят эту сумму между работниками и ставят всем одинаковые цели — увеличить средний чек на 100 рублей. Но новенькие не смогут так быстро вырасти, а опытные, например, увеличат чек уже за первую неделю. Поэтому каждому официанту надо ставить конкретную цель: одному — 150 рублей к чеку, второму — 50.

Мотивируйте официантов. Официанты должны понимать, что они получат за свою работу. Вы можете предложить им премию или нематериальные подарки — например, баллы, которыми они могут пользоваться в ресторане или партнерах ресторана.

Объясните официантам: за помощь в выборе блюд, советы и предложения новинок они могут получить больше чаевых. Главное — быть ненавязчивым

2. Научите способам обслуживания — ухаживание и предложение


Есть два способа обслуживания — ухаживание за гостем и предложение для гостя. Чтобы продавать и не быть навязчивым, официант должен сочетать оба способа. Разберем подробнее.

Ухаживание за гостем. При ухаживании официант помогает с выбором стола, приносит меню, выносит блюда, убирает грязную посуду, рассчитывает гостя, берет обратную связь.

Предложение для гостя. При предложении официант рекомендует блюда и напитки, рассказывает о новинках, предлагает дополнительные позиции к каждому блюду.

3. Научите способам допродажи — апселлинг и кросс-селлинг


Апселлинг — это продажа похожего блюда, который выбрал гость, но более дорогого. А кросс-селинг — продажа дополнительных позиций к заказу гостя. Чтобы пользоваться обоими способами, официант должен знать все меню, состав и процесс приготовления каждого блюда. Разберем, как научить официантов пользоваться этими техниками.

Апселлинг. Поделите официантов на две команды. Одна называет стандартное блюдо, которое чаще всего заказывают гости, а вторая предлагает более дорогую позицию и объясняет, почему гость должен выбрать его. Так можно пройтись по всему меню.

Например, вместо Цезаря с курицей можно посоветовать Цезаря с креветками. Вместо двух маленьких кружек чая, можно предложить чайник с фирменным фруктовым чаем. На завтрак вместо овсяной каши подойдет рисовая с фруктами.

Кросс-селлинг. Поделите официантов на две команды и назовите любое блюдо из меню. Каждая команда должна предложить дополнительные позиции и объяснить, почему это нужно гостю.

Например, к основному блюду можно предложить легкий салат. Вместо классического молока для кофе и каши предложить альтернативное — кокосовое или банановое.

Не обязательно предлагать дополнительные позиции ко всем блюдам — так официант будет выглядеть навязчиво. Главное знать, когда и что можно допродать

4. Составьте список допов и выгодных для ресторана блюд


Если гости не знают, что заказать, официант может предложить блюда, которые приносят бизнесу больше прибыли — они обычно с самой высокой наценкой. Официанты могут преподносить их как хиты и самые популярные блюда среди гостей. Важно, чтобы управляющий или администратор сам составил этот список — сотрудники не всегда знают, какая позиция в меню выгодная для бизнеса.

Допы — это все, что можно добавить к блюду. К допам относят соусы, топинги, сиропы, отдельные продукты — например, хлеб, авокадо, лимон. Составьте полный список допов, которые есть в ресторане, и передайте официантам. Важно отслеживать этот список, чтобы официанты не предлагали допы, которых нет.

5. Расскажите официантам о разных моментах продажи


Официанты могут продать гостю блюдо в трех случаях: когда гость пришел в заведение, когда гость сидит в заведении и когда гость уходит.

Гость пришел в заведение. Официант может предложить блюда и напитки сразу при подаче меню. Лучше не спрашивать, а предлагать что-то конкретное — аперитив, кофе, свежевыжатый сок, легкий салат, холодную закуску.

Гость сидит в заведении. Для официанта здесь несколько возможностей увеличить чек — при заказе горячего блюда, при заказе закуски, или десерта, или напитка. Важно предлагать повторить напиток или блюдо. Например, когда у гостей остается совсем немного вина в бокале, но тарелки еще полные — можно повторить.

Гость собирается уходить. Даже при расчете гостя официанты могут увеличить чек. Можно получить обратную связь и предложить заказать с собой десерты, выпечку и кофе.

Контролируйте весь процесс сами. Если гость отказывается от блюда — проверьте, чтобы официант не настаивал.

Гостю можно продать несколько напитков за раз — повторять тот, который он уже выпил, или предлагать новый

Чек-лист: как научить официантов повышать средний чек


✅ Посчитайте средний чек каждого официанта — так понятно, какую цель на месяц ставить каждому сотруднику

✅ Мотивируйте официантов — премиями, бонусами или чаевыми

✅ Научите сотрудников не только ухаживать за гостем, но и предлагать блюда

✅ Научите сотрудников продавать более дорогое блюдо и предлагать дополнительные позиции к заказу гостя

✅ Передайте сотруднику список допов и выгодных для ресторана блюд — так он всегда будет знать, что предложить гостю

✅ Расскажите, что есть несколько возможных случаев продать гостю блюдо — когда он только пришел, когда уже сидит в заведении и даже когда уходит

Увеличить прибыль заведения можно как на высоких чеках, так и на экономных закупках. Мы в MixСart делимся рабочими советами о закупках в нашей рассылке.
Письма помогут:

  • экономить на себестоимости блюд до 2 млн рублей;
  • закупать только выгодные бизнесу продукты и в нужном объеме;
  • избавиться от товаров, которые не приносят прибыль;
  • автоматизировать процесс закупки и сэкономить время.

Чтобы подписаться на рассылку, оставьте почту на нашем сайте. Никакого спама, только полезные статьи — сможете отписаться в любой момент.