В статье расскажем о главных приемах, которые научат официантов продавать больше блюд и повышать средний чек.
1. Посчитайте средний чек и поставьте конкретную цель
Средний чек — это сумма, которую клиент за раз потратил в вашем заведении. Чтобы посчитать средний чек, поделите выручку на количество чеков. Можно считать средний чек за любой период — день, месяц, год, вечер пятницы или период бизнес-ланча.
Чтобы официанты начали работать со своим средним чеком, надо посчитать средний чек каждого работника отдельно, поставить им конкретную цель и мотивировать.
Посчитайте средний чек официанта. Узнайте, на какую сумму продал блюд каждый официант — например, в прошлом месяце. Дальше поделите эту сумму на количество чеков, которые он принял — это и будет средний чек одного официанта. Когда официант знает свой средний чек, он лучше понимает, с чего надо стартовать.
Поставьте конкретную цель. Например, для бизнеса цель — увеличить выручку на 300 тыс. рублей. Иногда управляющие поровну делят эту сумму между работниками и ставят всем одинаковые цели — увеличить средний чек на 100 рублей. Но новенькие не смогут так быстро вырасти, а опытные, например, увеличат чек уже за первую неделю. Поэтому каждому официанту надо ставить конкретную цель: одному — 150 рублей к чеку, второму — 50.
Мотивируйте официантов. Официанты должны понимать, что они получат за свою работу. Вы можете предложить им премию или нематериальные подарки — например, баллы, которыми они могут пользоваться в ресторане или партнерах ресторана.
2. Научите способам обслуживания — ухаживание и предложение
Есть два способа обслуживания — ухаживание за гостем и предложение для гостя. Чтобы продавать и не быть навязчивым, официант должен сочетать оба способа. Разберем подробнее.
Ухаживание за гостем. При ухаживании официант помогает с выбором стола, приносит меню, выносит блюда, убирает грязную посуду, рассчитывает гостя, берет обратную связь.
Предложение для гостя. При предложении официант рекомендует блюда и напитки, рассказывает о новинках, предлагает дополнительные позиции к каждому блюду.
3. Научите способам допродажи — апселлинг и кросс-селлинг
Апселлинг — это продажа похожего блюда, который выбрал гость, но более дорогого. А кросс-селинг — продажа дополнительных позиций к заказу гостя. Чтобы пользоваться обоими способами, официант должен знать все меню, состав и процесс приготовления каждого блюда. Разберем, как научить официантов пользоваться этими техниками.
Апселлинг. Поделите официантов на две команды. Одна называет стандартное блюдо, которое чаще всего заказывают гости, а вторая предлагает более дорогую позицию и объясняет, почему гость должен выбрать его. Так можно пройтись по всему меню.
Например, вместо Цезаря с курицей можно посоветовать Цезаря с креветками. Вместо двух маленьких кружек чая, можно предложить чайник с фирменным фруктовым чаем. На завтрак вместо овсяной каши подойдет рисовая с фруктами.
Кросс-селлинг. Поделите официантов на две команды и назовите любое блюдо из меню. Каждая команда должна предложить дополнительные позиции и объяснить, почему это нужно гостю.
Например, к основному блюду можно предложить легкий салат. Вместо классического молока для кофе и каши предложить альтернативное — кокосовое или банановое.
4. Составьте список допов и выгодных для ресторана блюд
Если гости не знают, что заказать, официант может предложить блюда, которые приносят бизнесу больше прибыли — они обычно с самой высокой наценкой. Официанты могут преподносить их как хиты и самые популярные блюда среди гостей. Важно, чтобы управляющий или администратор сам составил этот список — сотрудники не всегда знают, какая позиция в меню выгодная для бизнеса.
Допы — это все, что можно добавить к блюду. К допам относят соусы, топинги, сиропы, отдельные продукты — например, хлеб, авокадо, лимон. Составьте полный список допов, которые есть в ресторане, и передайте официантам. Важно отслеживать этот список, чтобы официанты не предлагали допы, которых нет.
5. Расскажите официантам о разных моментах продажи
Официанты могут продать гостю блюдо в трех случаях: когда гость пришел в заведение, когда гость сидит в заведении и когда гость уходит.
Гость пришел в заведение. Официант может предложить блюда и напитки сразу при подаче меню. Лучше не спрашивать, а предлагать что-то конкретное — аперитив, кофе, свежевыжатый сок, легкий салат, холодную закуску.
Гость сидит в заведении. Для официанта здесь несколько возможностей увеличить чек — при заказе горячего блюда, при заказе закуски, или десерта, или напитка. Важно предлагать повторить напиток или блюдо. Например, когда у гостей остается совсем немного вина в бокале, но тарелки еще полные — можно повторить.
Гость собирается уходить. Даже при расчете гостя официанты могут увеличить чек. Можно получить обратную связь и предложить заказать с собой десерты, выпечку и кофе.
Контролируйте весь процесс сами. Если гость отказывается от блюда — проверьте, чтобы официант не настаивал.
Чек-лист: как научить официантов повышать средний чек
✅ Посчитайте средний чек каждого официанта — так понятно, какую цель на месяц ставить каждому сотруднику
✅ Мотивируйте официантов — премиями, бонусами или чаевыми
✅ Научите сотрудников не только ухаживать за гостем, но и предлагать блюда
✅ Научите сотрудников продавать более дорогое блюдо и предлагать дополнительные позиции к заказу гостя
✅ Передайте сотруднику список допов и выгодных для ресторана блюд — так он всегда будет знать, что предложить гостю
✅ Расскажите, что есть несколько возможных случаев продать гостю блюдо — когда он только пришел, когда уже сидит в заведении и даже когда уходит
Увеличить прибыль заведения можно как на высоких чеках, так и на экономных закупках. Мы в MixСart делимся рабочими советами о закупках в нашей рассылке.
Письма помогут:
- экономить на себестоимости блюд до 2 млн рублей;
- закупать только выгодные бизнесу продукты и в нужном объеме;
- избавиться от товаров, которые не приносят прибыль;
- автоматизировать процесс закупки и сэкономить время.
Чтобы подписаться на рассылку, оставьте почту на нашем сайте. Никакого спама, только полезные статьи — сможете отписаться в любой момент.
