Подключить MixCart
Оставьте заявку и мы свяжемся с вами в ближайшее время, ответим на все вопросы.
Нажимая кнопку «Оставить заявку» я даю согласие на обработку персональных данных. Ссылка на политику обработки персональных данных MixCart
Подключить MixCart
Оставьте заявку и мы свяжемся с вами в ближайшее время, ответим на все вопросы.
Нажимая кнопку «Оставить заявку» я даю согласие на обработку персональных данных. Ссылка на политику обработки персональных данных MixCart
MixCart

Как повысить чек клиента и увеличить прибыль заведения — делимся рабочей техникой

Когда официанты пытаются увеличить средний чек, часто это выглядит назойливо — гости чувствуют, что им навязывают, и ничего дополнительно не заказывают, а ресторан теряет деньги. Важно научить персонал правильно предлагать гостям дорогие блюда или дополнения. В этом поможет специальная техника продаж — апселлинг. В статье расскажем, что это такое и как работает.

Как обучить сотрудников апселлингу


Чтобы официанты научились применять апселлинг, нужно следовать четырем условиям:

  1. проверять официантов на знание меню,
  2. внедрять модификаторы блюд,
  3. налаживать общение между поварами и официантами,
  4. мотивировать сотрудников.

Проверьте официантов на знание меню. Сотрудники должны ориентироваться в меню и быстро предлагать разные варианты блюд. Для этого обучайте официантов — проводите периодически тесты на знание позиций и составов. Можно устраивать дегустацию блюд перед каждым обновлением меню. Тогда официанты будут знать, что рекомендуют, и убедительнее описывать на основе личных ощущений.

Внедрите модификаторы блюд — добавки или заменители в составе. Например, вы можете ввести кофе с разными допами — маршмеллоу, шоколадная крошка, сиропы. Можете предложить один и тот же бургер с разным мясом или салат с ингредиентом на выбор — курицей, семгой и креветкой. Так официантам легче повышать чек: они будут рекомендовать то же самое блюдо, но с изменениями, и это не вызовет раздражения у гостей.

Наладьте коммуникацию между кухней и залом. Бывает, официант убедил гостя заказать дорогое горячее, а блюдо оказалось в стоп-листе. Чтобы избежать такой ситуации, повара и официанты должны работать сообща. Для этого назначьте человека, который будет отвечать за коммуникацию — через него официанты будут передавать информацию поварам и наоборот. Также можно проводить ежедневные планерки перед сменой.

Мотивируйте сотрудников. Официанты должны понимать, что они получат за свою работу. Можно стимулировать материально — начислять процент за смену. А можно нематериально — дать дополнительный выходной или оплатить обучение заинтересованным сотрудникам.

Сотрудники должны быть готовы с раннего утра. Помогают пятиминутные планерки. Даже если гостей с утра не так много, они могут приносить заведению большую прибыль в расчете на месяц

Хорошие формулировки в общении с гостем


Прежде чем внедрять апселлинг в продажи, подготовьте персонал — официантов, барменов, администраторов. От них зависит выбор гостя и выручка ресторана. Расскажите персоналу, как лучше строить диалог и какие формулировки выбирать.

Официантам не стоит задавать закрытый вопрос, на который можно ответить «да» или «нет». Лучше использовать альтернативный вопрос с вариантами выбора.


Предлагать что-то без объяснения не стоит. Кажется, как будто официант просто хочет повысить чек. Лучше всего работает социальное подтверждение — рекомендовать вариант добавки, которую любят заказывать другие гости.


Чтобы научить сотрудников правильным формулировкам, можно проводить игры и обучение. Поделите официантов на две команды — одна называет блюдо, а другая предлагает более дорогой вариант или дополнение к блюду. Важно обращать внимание на формулировку и объяснение каждого сотрудника.

Чтобы с большей вероятностью продать блюдо, нужно не только рассказать о нем, но и показать. Поэтому многие заведения выносят десерты на витрину — гостям так нагляднее

Как определить, что можно продать дорогое блюдо


Чтобы продать более дорогое блюдо или дополнение к нему, официант должен оценить время, тип гостя и его настроение. Это может быть компания друзей или гость, который первый раз в ресторане — к каждому нужен свой подход.

Если в зале сидит компания друзей. Когда официант видит, что гости не планируют уходить и тарелки пусты, можно повторить напитки или предложить десерт. С большой вероятностью посетители захотят продолжить приятный вечер и не откажутся заказать что-то еще.

Если гостю сложно определиться с заказом. Когда официант видит, что гость хмурится и долго листает меню — можно предложить ему помощь. Главное — не торопить, а задавать наводящие вопросы. Сначала нужно помочь гостю определиться с видом блюда — горячее, салат или десерт. А дальше официант может уже предложить на выбор несколько конкретных вариантов.

Если гости изучают какие-то документы. Скорее всего, это партнеры по бизнесу. Чтобы предложить им блюдо или напиток, официанту нужно поймать нужный момент — когда гости отвлекутся на телефоны, например, или уберут бумаги в сторону. Если они что-то бурно обсуждают, лучше их не отвлекать.

Следите, чтобы официант не перешел грань: если гость напрочь отказывается от предложения, лучше сразу закончить принимать заказ. Но за всеми сотрудниками не уследишь, поэтому проверить персонал можно с помощью тайных гостей. Они могут играть роль компании, друзей, пары или очень занятых партнеров по бизнесу. В каждой ситуации официант должен найти правильный подход к гостю, быть вежливым и ненавязчивым.

Расскажите официантам, что нужно сегментировать посетилелей. Компании друзей можно предлагать блюда чаще, а если гости заняты работой или серьезными переговорами — лучше не настаивать

Чек-лист, как научить официантов продавать ненавязчиво


✅ Обучайте сотрудников и периодически проверяйте их знание меню — так они будут быстро ориентироваться в блюдах и предлагать актуальные позиции.

✅ Обновите меню так, чтобы в нем были модификаторы блюд — так официанту будет проще повысить средний чек.

✅ Мотивируйте сотрудников с помощью премий или обучений — тогда они будут заинтересованы в качественной работе.

✅ Научите официантов заботливому и продающему общению с гостями — тогда они смогут продавать более дорогие блюда.

✅ Расскажите, как работать с разными гостями и обстоятельствами — официант будет знать, как вести себя в каждой ситуации.

✅ Периодически направляйте в ресторан тайного гостя, чтобы оценить работу официантов глазами гостя.

При апселлинге официанты не должны предлагать любое дорогое блюдо. Лучше рассказать им, какие блюда самые выгодные для бизнеса — с низкой себестоимостью. В рассылке от MixCart мы делимся советами, как быстро выявить такие блюда.

Поможем определить товары, которые приносят максимальную прибыль или, наоборот, убыток. Расскажем, как сэкономить на себестоимости до двух миллионов рублей. И главное — покажем, как автоматизировать весь процесс закупки.

Получать письма легко — просто оставьте почту на нашем сайте. Обещаем, спамить не будем — внутри только полезная информация. Отписаться можете в любое время.